Diferencia entre ventas cobros y compras pagos

Hoy voy a escribir un post sobre algunos conceptos básicos en finanzas. Si no sois financieros os puede venir muy bien.

Para muchos de vosotros que estáis empezando algunos conceptos de contabilidad  o de finanzas me decís que os suenan a chino así que en el post de hoy voy a hablar sobre cuatro variables que para muchos no financieros tienen el mismo significado en su conjunto pero que realmente significan cosas muy distintas.

Diferencia entre ventas y cobros.

Veamos en primer lugar la diferencia entre ventas y cobros y vamos hacerlo con un pequeño ejemplo. Imagina que has vendido a un cliente un producto o un servicio por 100€.  Cuando tu cliente te encarga el producto o servicio tú o se lo vas a enviar o vas a empezar a realizar el trabajo.  En tu contabilidad, aunque sea la que estés haciendo en una libreta en tu casa,  dirás que en ventas tienes 100 euros pero en realidad cuando tú pones esas ventas no significan que esté cobrada  esa venta. Hay una gran diferencia y es un error habitual de muchos pequeños empresarios cerrar contratos importantes, de volúmenes elevados,  en los que el período de cobro no te permite continuar con tu negocio porque porque tú estás facturando en ventas por ejemplo 100.000 € pero lo estás cobrando dentro de 90 de 120 o de 180 días y… ¿ qué ocurre hasta que llegan esos 90 días o 180 días? Pues ocurre que tú vas a tener que anticipar todo el dinero para poder darle el servicio al cliente o facilitarle el producto que te ha pedido y eso significa que tendrás que poner encima de la mesa mucho dinero y aguantar todos los costes que necesitas para vender hasta que llegue el cobro. Así que lo que tienes que aprender a fuego es que venta no es sinónimo de cobro y el no tener esto claro hace que muchas empresas lleguen a una situación de insolvencia muy graves que es difícil de salvar cuando la tienen encima.

Diferencia entre compras y pagos

Por otro lado está la diferencia entre compras y pagos. No es lo mismo poner en tu contabilidad que has comprado materia prima o material de oficina o cualquier otra cosa por importe de 1,000 € que comprarlo y además pagarlo. Efectivamente, puedes comprar algo, contabilizarlo como una compra en tu programa de contabilidad o en tu libreta y sin embargo pagarlo dentro de un mes, de dos meses o de de tres,  así que el segundo gran concepto que tienes que tener claro es que “compras” no es sinónimo de “pagos”.

¿ Dónde está la tumba de muchas empresas jóvenes o pequeñas empresas que comienzan a crecer de forma exponencial? Pues en la gran brecha que se genera entre venta y  cobro en muchas empresas. Aceptan contratos a priori muy rentables, pero una cosa es que un proyecto sea rentable y otra cosa totalmente distinta es que ese proyecto te genere liquidez para atender tus compromisos de pago. Puedes tener en tu contabilidad todas las ventas que quieras, pueden ser de 1 millón de euros, pero si esas ventas no se adecuan con un calendario de cobros que te permita atender tus pagos,  tu empresa será insolvente, no podrás pagar y tendrás que cerrar.  Es como comprar un cochazo para llegar a un determinado lugar y quedarte por el camino porque no tienes dinero para la gasolina. ¿De qué te sirve el mejor coche del mundo para llegar a un determinado lugar si no dejaste dinero para la gasolina?

Y  para terminar con la teoría de estas 4 variables dos recomendaciones de sentido común:

1. Intenta acercar tus cobros todo lo posible al momento en el que se genera la venta. Es preferible aplicar un descuento que cobrar dentro de 60 o 90 días.

2. Intenta demorar tus pagos todo lo posible desde el momento en el que realizas la compra.

¿ Qué vas a conseguir anticipando tus cobros y alargando en todo lo posible tus pagos? Vas a acortar todo lo posible la “travesía por el desierto sin gasolina”. Acercar tus cobros a tus ventas y alejar tus pagos de tus compras va a minimizar el tiempo en el que tienes que bucear al pulmón. Un trecho largo significa muchos recursos que tienes que poner mientras que llega la liquidez a tu empresas, un trecho corto significa que va a haber poco tiempo y por lo tanto podrás aguantar con más facilidad.

Imagina que vendes por 120 € y que tus compras para poder realizar esa venta son de 90 €. Veamos varios escenarios:

– Cobras a tu cliente a 90 días y pagas de contado. Eso significa que los 90 € de compras tendrás que soportarlos a pulmón durante 90 días hasta que el cliente te pague.

– Cobras a tu cliente a 90 días y pagas a 30 días.  Eso significa que los 90 € de compras tendrás que soportarlos a pulmón durante 60 días.

– Cobras a tu cliente a 90 días y pagas a 90 días. Esto significa que los 90€ de compras no tienes que soportarlos a pulmón, puesto que cuando tienes que pagar tus compras (a los 90 días) tu cliente te paga, por lo que no tienes que poner tú la liquidez para esa compra

– Cobras a tu cliente a 30 días y pagas a 90 días. Esto es totalmente distinto. Has cogido la materia prima para poder vender, vendes el producto, lo cobras a 30 días y no tienes que pagar hasta que llegue el día 90. De esta forma tu proveedor te está financiando durante 60 días. Has cobrado 120 € el dia 30 y no tienes que pagar 90 € a tu proveedor hasta el día 90. Es el mejor de los escenarios de todos los que hemos visto y si lo comparas con el primero puedes ver que en el primero eres tú el que tiene que soportar cada compra de materia prima todos esos días hasta que llega la venta, así que como vendas mucho necesitas detrás al Banco de España para poder sobrevivir.

Si quieres seguir ahondando en estos conceptos puedes leer el post como elaborar la previsión de tesorería de tus próximos 12 meses

Saludos

Silvia C.

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About Silvia

Silvia Caravantes, Licenciada en Administración y Dirección de Empresas, especializada en Propiedad Industrial, Finanzas y Copywriting. Puedes contratar mis servicios si vas a registrar una marca, nombre comercial o logotipo, o estás en un proceso de oposición o recurso de alzada. Desde hace un año también trabajo de copywritter para otros proyectos online, planificando su calendario de publicaciones con el propósito de crecer en clientes y ventas. Si quieres que trabajemos juntos no dudes en ponerte en contacto conmigo.

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