Plan de negocios. Estrategia comercial

Hola, esta es la 5ª entrada que escribo del programa “Crea tu plan de negocios paso a paso, desde cero“. Si no leíste las cuatro anteriores puedes hacerlo al final de este post, ya que dejaré  los links.  Hoy hablaré de la estrategia comercial del proyecto.

Dentro de la estrategia comercial, en nuestro plan de negocios debemos  concretar de forma práctica estos puntos:

1. Táctica de venta.  Aqui algunos expertos hablan de varios modelos….modelo de venta adaptativa, de resolución de problemas….en fin, no tiene mucho sentido teorizar en el plan de negocios que queremos realizar. Sí tiene sentido que tomes tu tiempo para poner en orden tu ideas respecto a cómo quieres venderle a tu cliente y luego lo pongas por escrito en tu plan de negocio.

Si estás leyendo esto en internet debes saber que muchos profesionales venden sus servicios on-line creando un blog en el que escriben durante meses y años sobre la materia o materias en las que son expertos. ¿Por qué utilizan esta táctica? Porque cada vez más personas buscan servicios profesionales a través de internet y en lugar de escoger una web que directamente te vende algo de forma tradicional, prefieren visitar el blog de un  profesional para saber quién es, en qué proyectos ha trabajado y cual es su recomendación respecto a determinados asuntos. Imaginemos un abogado que cuenta el último caso que ha defendido de “daños por accidentes de trabajo”. Si este abogado escribe sus experiencias profesionales de forma clara, profesional y cercana es probable que muchas personas empiecen por consultarle  cuestiones en  sus artículos y terminen solicitando alguno de los servicios profesionales que vende en el blog. He puesto el ejemplo de un abogado, pero puedes extrapolarlo a muchas otras profesiones y actividades.

2. Estimación de ventas.  Una vez que has definido cómo quieres llegar a tus clientes toca hacer algo realmente complicado pero que es  imprescindible: una primera estimación de ventas. Si este plan de negocios va a ir a las manos de un inversor te diré que no seas demasiado pesimista en las estimaciones, ni tampoco las infles. Si tu plan es estrictamente privado utiliza un escenario pesimista en ventas. Si ese plan requiere de financiación externa no seas excesivamente pesimista porque difícilmente alguien pondrán un euro en tu proyecto.

Si creas un negocio desde cero será realmente complicado que veas los primeros resultados positivos antes de los seis primeros meses, salvo que trabajases por cuenta ajena en el área comercial de una empresa y hayas creado tu propio negocio con una cartera de clientes de tu anterior trabajo. Por lo tanto, planifica tus ventas para los dos primeros años ( hacerlo a más largo plazo es ciencia ficción).  Recuerda que en los cuatro posts anteriores hicimos el esfuerzo de hablar de nuestros productos y sus precios, por lo que ahora vamos a decir cuanto estimamos que vamos a vender tomando esos datos.

Si tu proyecto consiste en crear una tienda que vende productos, sea física u online,  es probable que vendas desde el primer mes pero lo normal es que las ventas sean mínimas a la apertura y  crezcan a medida que te des a conocer y consigas recomendaciones de tus primeros clientes. Por lo tanto, lo razonable es que en la estimación de ventas de tu plan de negocio vayas incrementando el volumen de las ventas estimadas mes a mes, partiendo de cantidades muy modestas en los primeros meses.

3. Calendario. Si vas a lanzar un producto o servicio puedes primero generar contenido de calidad en el blog o en la web , contenido que esté relacionado con ese producto/servicio, atraer tráfico, despertar expectación y posteriormente sacarlo a la venta. Un período mínimo de 6 meses para esto es razonable, pensar que se puede conseguir un tráfico importante si estás empezando en menos tiempo es demasiado arriesgado.

Si tu negocio es offline puedes  trabajar una estretagia de comunicación previa a la apertura, calendarizándola.  El establecer plazos de antemano, te va a ayudar a cumplirlos.

Además, comunicar a tus potenciales clientes una fecha concreta ( de apertura de tu negocio, tienda o lanzamiento de un producto/servicio) es un compromiso en toda regla que debes cumplir.

Así que, tener un calendario de tu estrategia comercial  y hacerlo público te puede servir tanto de estímulo a tí como de herramienta para conseguir más clientes.

4. Costes. Por último, tienes que cuantificar costes si durante el diseño de tu táctica de venta y su calendario de puesta en práctica necesitas servicios que no tenías contemplados inicialmente. En los pasos finales del plan de negocios tendremos que ir sumando todos los costes que has ido estimado en los pasos iniciales para ver si el plan tal y como lo tienes concebido es viable o tienes que reformularlo.

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Silvia

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Foto bajo derechos creative commons cortesía de Angel Abril

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About Silvia

Silvia Caravantes, Licenciada en Administración y Dirección de Empresas, especializada en Propiedad Industrial, Finanzas y Copywriting. Puedes contratar mis servicios si vas a registrar una marca, nombre comercial o logotipo, o estás en un proceso de oposición o recurso de alzada. Desde hace un año también trabajo de copywritter para otros proyectos online, planificando su calendario de publicaciones con el propósito de crecer en clientes y ventas. Si quieres que trabajemos juntos no dudes en ponerte en contacto conmigo.

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