Precio de venta de un producto. 7 consejos para establecerlo

Para calcular el precio de venta de un producto tendremos que tener en cuenta una serie de variables. Voy a realizar una enumeración de las mismas, siempre desde una perspectiva eminentemente práctica y que espero que os sea útil.

Precio de venta de un producto

1. Para empezar a definir el precio de venta de un producto toca definir perfectamente tu producto, puedes hacerlo en forma de especificaciones técnicas o mejor aún en término de beneficios para el consumidor. Aunque te pueda resultar trivial este primer punto, te aseguro que es fundamental, y lo veremos en el punto 2.

2. Estudia los precios de venta de tu competencia. Aquí toca hacer dos tareas. Por un lado buscar precios y también especificaciones de productos, para luego compararlas con las que has definido para los tuyos en el punto 1.  Esto te va a permitir establecer el grado de similitud de tus productos respecto a los de la competencia,  para determinar si existen productos exactamente iguales, parecidos o completamente diferentes.

3. Ten en cuenta que un matiz o diferencia que para ti es clara de tu producto respecto al de la competencia puede que no lo sea para el consumidor medio.  Traducir matices sutiles en diferencias sustanciales en el precio de venta de un producto no es tarea fácil. Dado que lo normal es que no tengas los medios suficientes para encargar un estudio de mercado a un tercero, puedes hacer el ejercicio de ponerte en la piel de un consumidor medio (esta será una experiencia de consumo en primera persona) y también puedes buscar en tu circulo de amigos/clientes/proveedores personas que consuman/experimenten tu producto y que te den su opinión. Tienes que hacer todo lo posible para testar si realmente existen diferencias apreciables en los beneficos de tus productos y los de tu competencia.

4. Como ves han pasado 4 puntos y no hemos hablado de costes, ya que si haces un estudio de costes digno de aportarlo a una tesis doctoral por Harvard que determine que tu precio de venta debería ser al menos de 100€  y los productos similares se venden en el mercado a 40€, puedes tirar a la basura tu maravillosa tesis doctoral.  No quiero decir que no sea importante calcular los costes de tus productos. Es fundamental, pero por desgracia, su cálculo te va a servir para optimizar tu gestión, para hacer tu negocio más rentable, para detectar oportunidades de negocio, pero probablemente no para fijar los precios de la mayoría de tus productos, que en gran medida van a venir determinados por el mercado, salvo que crees un producto inexistente hasta el momento, sin referencias en precio, y en el que por tanto puedas establecerlo tú.  Así que tenemos que empezar a hablar de costes, y deberíamos hacerlo hablando de costes fijos. Podemos encontrar un buen número de definiciones de manual, pero intentaré dar una de andar por casa que nos permita a todos tener claro que es lo que tenemos que incluir. Dentro de los costes fijos tendrás que incluir aquellos que aunque no vendas un sólo producto vas a tener que asumirlos mensualmente.  Con todas las matizaciones del mundo (sería necesario matizar y mucho en negocios que tienen varias líneas de negocio o centros de coste) podríamos incluir en los costes fijos por ejemplo el alquiler del local (vendas 3 o vendas 40 tienes que pagarlo o sí o sí),  los sueldos y salarios de los contratados de forma indefinida (vendas más o menos tienes que pagarlo),  los seguros de obligatoria contratación,  un porcentaje significativo de los recibos de luz, agua, teléfono (depende de que la actividad del negocio sea muy intensiva en utilización de estos suministros se puede valorar incluir estos conceptos como coste variable o bien como coste fijo), el pago mensual del préstamo de una maquinaria que hayas comprado para el negocio, tu cuota de autónomos si eres autónomo , el importe de la gestoría que tengas contratada y que has de pagar cada mes, etc.  Tener unos costes fijos elevados te resta flexibilidad, te hace menos competitivo.  Unos costes fijos exiguos te permiten adaptarte a épocas de ingresos bajos. Algunas empresas han externalizado estos últimos años determinadas funciones, como por ejemplo los de limpieza. Puede tener sentido en empresas estacionales, o bien para funciones no estratégicas de tu negocio.

5. Costes variables. Si tienes una heladería serían costes variables la materia prima que utilizas para la fabricación de los helados: nata, cacao, azucar, leche…..a mayor venta de productos, más consumo de materia prima. Los costes variables se incrementarán con el aumento de las ventas, a diferencia de los costes fijos, que son los que son con independencia de que vendas más o menos.  En un mundo ideal los costes deberían ser todos variables, de tal forma que a menores ventas disminuyeran los costes de tu negocio, hasta el punto de que si no vendes no existen costes, pero ya sabemos que la realidad no es así….

6.  El conocer para tu negocio costes fijos y variables te va a permitir comparar ambos con el precio de mercado de tu competencia. El escenario idóneo es aquel en el que la suma de tus costes fijos y variables son inferiores al precio de mercado de la competencia. Esta diferencia va a ser el recorrido en margen que puedes establecer en tus productos.  Si el precio de venta de la competencia de un producto similar al tuyo es de 100€ y la suma de tus costes fijos (50€) y variables(20€) es de 70€, esto significa que tienes un margen de hasta 30€ sin sobrepasar el precio de venta de la competencia. Puedes replicar el precio de tus competidores o bien establecer un precio inferior. Si este precio de venta es superior a 70 euros cubrirás todos tus costes.   Si después de calcular tus costes fijos y variables compruebas que están por encima del precio de venta de la competencia, tendrás que entrar en este detalle:

  • Si el precio de venta de la competencia es de 60€ y hemos dicho que nuestros costes totales (fijos+variables) son de 70€, esto significa que fijando un precio de venta similar  al de la competencia no cubrirás todos tus costes, y por tanto cuanto más vendas en tu negocio más dinero perdarás. Aunque os parezca increible, es algo que he comprobado en algunas empresas para determinadas líneas de producto. Os hablo de empresas que en su conjunto dan beneficio, pero que no han hecho jamás un estudio de costes por líneas de producto. Las caras de sorpresa después de emitir el informe de auditoría de costes son dignas de ver.  La mejor noticia en este ejemplo es que el precio de venta de la competencia de nuestro ejemplo (60€) al menos nos permitiría pagar nuestros costes fijos (50€) pero tendremos que buscar 10€ cada vez que vendamos un producto para poder atender nuestros costes variables.
  • Si el precio de venta de la competencia es de 45 €, esto significa que fijando para nuestro producto un precio de venta similar no cubrirás tus costes, ni siquiera los costes fijos(50€)……esto si que es una mala noticia, y al igual que os decía antes no es realmente complicado que el precio de venta de algunos productos en muchas empresas, después de realizar una auditoría de costes  no cubran ni siquiera el coste fijo, aunque la empresa en el conjunto de todas sus líneas de negocio de beneficio.

7. La respuesta a una situación como las que acabo de describir no tiene por qué significar obligatoriamente la retirada de la venta del producto. Lo primero que hay que hacer es aprovechar este estudio de costes de tu negocio para replantearte si hay otra forma más eficiente de hacer lo que estás haciendo, y por lo tanto bajar el coste manteniendo o mejorando la calidad.  Si es posible tomar acciones de corrección, un nuevo estudio de costes nos dará ahora unos niveles de coste por debajo del precio de venta.  Si esas acciones de corrección no se pueden llevar a cabo entonces sí que habrá que replantearse sacar los productos que generan pérdida de nuestro portafolio.

Espero que esta entrada te haya resultado útil.

Silvia C.

 

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About Silvia

Silvia Caravantes, Licenciada en Administración y Dirección de Empresas, especializada en Propiedad Industrial, Finanzas y Copywriting. Puedes contratar mis servicios si vas a registrar una marca, nombre comercial o logotipo, o estás en un proceso de oposición o recurso de alzada. Desde hace un año también trabajo de copywritter para otros proyectos online, planificando su calendario de publicaciones con el propósito de crecer en clientes y ventas. Si quieres que trabajemos juntos no dudes en ponerte en contacto conmigo.

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