En ocasiones podemos confundir el concepto y significado del margen de venta de un producto o servicio que vendemos. Suelo escuchar «trabajo con un margen del 50» y sin embargo cuando calculo el margen de venta de ese producto es del 33% en lugar del 50% que me transmitía inicialmente el cliente.

Margen de venta de un producto

Vamos a ilustrarlo con un ejemplo. Tenemos una tienda online de material deportivo. Vamos a fijarnos en una raqueta de padel que nuestro proveedor nos sirve por 100 euros y nosotros vendemos por 150 euros (nos vamos a olvidar del iva en la explicación). Muchos clientes piensan «estoy trabajando con un margen del 50%, compro a 100 euros, le aplico un 50% y vendo a 150 euros» pero la realidad es que los cálculos hemos de hacerlos partiendo de tu precio de venta. Si vendes a 150 € y has comprado por 100€ tu margen de venta ha sido de 50€, que respecto a los 150€ por los que hemos vendido la raqueta supone un margen del 33%. ((150-100)/150) este es el cálculo a realizar. Para calcular el margen de venta de un producto tomamos el precio de venta, le restamos el coste de compra, y el resultado lo dividimos por el precio de venta.

Como vemos podemos hablar de margen de venta de un producto de dos formas distintas, en nuestro ejemplo o en cualquier otro:

– en términos absolutos (50 euros)
– en términos relativos (33 %)

Aunque vemos que es hablar de un mismo concepto.

Al hilo de esto, otra de las preguntas recurrentes de muchos lectores tiene que ver con dos alternativas respecto al margen de venta de un producto:

• Ganar dinero vendiendo mucho (en volumen de unidades vendidas) y ganando poco (margen) en cada venta o bien…..
• Vendiendo poco (en volumen de unidades vendidas) y ganando un mayor margen en cada venta.

Son pues dos modelos de negocio diferentes:

• Uno que pasa por ganar a través de la rotación, un negocio de elevados volúmenes de venta con pequeños márgenes en cada venta.
• O ganar a través del margen, un modelo de negocio que renuncia a elevados volúmenes de venta a cambia de mayores márgenes.

Aunque pueda parecer un tema que atañe únicamente a las finanzas en realidad este es un asunto fundamentalmente estratégico, corresponde a la direcciòn general o bien a la propiedad (en pequeños negocios) y no al departamento financiero. Porque optar por una estrategia u otra va a definir el resto de estrategias y àreas de la empresa: el marketing, la comunicación, operaciones y por supuesto finanzas. No es igual tener un concesionario Tata que un concesionario Ferrari, como no es lo mismo un Primark que la tienda boutique de un famoso diseñador.

Y no hay una respuesta única a la pregunta «¿qué es mejor?» Hay negocios de éxito a un extremo y otro, como también los hay de fracaso. Vender barato no garantiza nada como tampoco lo hace el cobrar precios desorbitados por un producto o servicio. Como sabemos, hay muchas variables que giran entorno a cualquier empresa. Es la alineacion de todas estas áreas de negocio con la estrategia comercial lo que puede poner a cualquier proyecto en el sendero del éxito.

¿Tu negocio es un negocio de margen o de rotación? ¿O aún no lo tienes claro….?

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Saludos.

Silvia C.