Cuando estás definiendo tu producto o servicio una de las preguntas a hacerse y contestar es «¿cómo voy a ganar dinero ?¿a través del margen o bien de la rotación?». También puedes hacerte esta pregunta en cualquier momento de la vida de tu proyecto, no únicamente al inicio, y va a condicionar las estrategias que a futuro puedas establecer para ser mas rentable. Esta respuesta va a modelar por completo tu negocio, tu necesidad de recursos, tu política de stocks, de recursos humanos, etc….

Cómo un negocio puede ser mas rentable sin aumentar los recursos

Para iniciar esta entrada empecemos imaginando que estamos trabajado en un nuevo prototipo de vehículo, un turismo 100% eléctrico y con una autonomía de 600 kms (muy por encima de la autonomía actual disponible en el mercado).  Todas los chequeos y pruebas han sido positivos, cumplimos toda la regulación en materia de seguridad, etc, etc….y ahora nos planteamos ¿vendo 50 unidades al año a 100.000 euros la unidad? o ¿vendo 5.000 unidades al año a un precio de 10.000 euros la unidad? ¿qué opción me va a permitr ser mas rentable?

En nuestro negocio en creación o ya consolidado deberíamos extrapolar la situación anterior y plantearnos estas preguntas.

La primera estrategia en la fabricación del coche eléctrico da como resultado una facturación año de 5 Millones de euros, vendiendo 50 coches al año. La segunda estrategia va a suponer una facturación al año de 50 Millones de euros, así que a primera vista uno puede pensar….»la decisión está clara»…pero ¿qué recursos necesitamos movilizar con ambas opciones? La facturación con la segunda estrategia se multiplica por 10 pero si no realizamos una gestión eficiente de los recursos es más que probable que necesitemos multiplicar por más de 10 los recursos utilizados para poder fabricar 5.000 coches al año, lo que convertiría a un negocio gigantesco por facturación en muy poco rentable.

La primera estrategia supone apostar por ser mas rentable a través del margen (margen que obtendríamos de forma sencilla dividiendo el beneficio neto entre la cifra de facturación). Vendemos muy pocas unidades a un precio muy elevado, movilizando una cantidad de recursos en principio reducida.

La segunda estrategia supone apostar por ser mas rentable a través de la rotación (rotación que podríamos calcular dividiendo la cifra de facturación entre los activos totales de la empresa). En esta segunda estrategia es vital trabajar la eficiencia de los procesos. Esta estrategia de rotación suele conllevar una política de precios distinta, más ajustada. Con esta opción vamos a facturar menos por cada venta, pero vamos a facturar en total mucho más, y por supuesto va a suponer una movilización de recursos que nada tiene que ver con la de la primera estrategia.

He utilizado como ejemplo una industria, la automovilística,  que en principio no es asequible a la mayoría de los proyectos, y lo he hecho porque la dimensión de los números expuestos nos permite muy bien hacernos una idea de la estrategia de margen y de la rotación, pero esto  puede aplicarse y extrapolarse a cualquier negocio mucho más cercano, como podría ser un restaurante. Imaginemos una sala de restaurante con disponibilidad para 15 mesas. Todos conocemos restaurantes que optan por la primera estrategia, la del margen y los que optan por rotación y que durante un almuerzo o una cena son capaces de ofrecer un servicio completo hasta en 3 ocasiones. Optar por una u otra estrategia no es únicamente cuestión de precio. El precio es una variable, pero no la única que permite a un negocio aumentar su rotación. Muchas veces oigo a clientes hablar del precio como la única opción para incrementar la rotación.  En el caso de los restaurantes, ahora tan de moda en reality-shows televisivos como «Pesadilla en la cocina»  o la versión americana «Kitchen Nightmares«, hemos visto que los que no se gestionan de forma adecuada no son capaces de implementar estrategia alguna, ni la centrada en margen ni en rotación, más allá de una que lleva al desastre más absoluto. Así que pasar de una estrategia a otra no es tan sencillo como tocar una única variable.

En el caso de un e-commerce que venda productos físicos, optar por una u otra estrategia buscando ser mas rentable va a tener tener un impacto inmediato en costes. Optar por rotar de forma intensa el inventario de tu tienda online va a suponer movilizar una cantidad brutal de recursos: stocks elevados, almacenaje, transporte, recursos humanos, etc….Un volumen muy elevado de pedidos con un pequeño margen obliga a gestionar de forma eficiente todos los recursos de la compañía y optimizar el mapa de operaciones al completo, desde que un potencial cliente visita la web hasta que recibe el producto en la puerta de su casa.

Estas son algunas de las consecuencias de tomar la estrategia de ser mas rentable a través de una baja rotación y un elevado margen para pequeños negocios:

– Conlleva una menor complejidad en operaciones.

– Es una estrategia menos intensiva en recursos.

– La gestión del stock no suele ser crítica.

– La cifra de facturación no es elevada.

Y por otro lado aquí enumero algunas consecuencias de optar por ser mas rentable a través de una estrategia de elevada rotación y estrecho margen:

– Exige una mayor complejidad en operaciones.

– Es una estrategia más intensiva en recursos, humanos y materiales.

– La gestión del stock se convierte en estratégica.

– Si se gestiona adecuadamente la rentabilidad es elevada.

El más difícil todavía es implementar en tu negocio una estrategia de elevado margen y rotación para ser mas rentable, pero esto es complicado, sobre todo para nuevos negocios. Un ejemplo de gran compañía que implementa un elevado margen y alta rotación es Apple. Aún apostando por un negocio pensado y diseñado para una alta rotación es probable que al principio la cifra de negocio no sea elevada. Esto no es una mala noticia, puedes verlo en términos de oportunidad, ya que esta etapa de tu proyecto te puede servir para optimizar los procesos, evitando que se produzcan ineficiencias graves cuando llegue la alta rotación.  Lo normal es que los pequeños negocios empiecen aplicando una estrategia de margen: pocos clientes pero con un margen sustancial que permita cubrir los gastos generales de tu actividad.

Si tu negocio está en marcha, tus procesos están siendo optimizados, tus margenes son razonablemente aceptables, necesitas implementar una estrategia que te aporte rotación para ser mas rentable. Una opción para ello es incrementar el número de clientes sin tocar a la baja el precio de tus productos o servicios. Algunas empresas han acudido a internet para buscar nuevos clientes, y  de esta forma aprovechar una capacidad productiva que ahora está infrautilizada. Para estas empresas darse a conocer en la red es estratégico. Sobre esto escribí un post hace unos días que puedes leer aquí: Plan Social Media de un negocio.

¿Podría tu negocio ser mas rentable sin gastar más, sin incrementar los recursos, sino  simplemente optimizándolos? ¿Has calculado cuanto supondría en tu cuenta de resultados rediseñar tus operaciones para incrementar la rotación? ¿Podemos ayudarte con esto?.

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Saludos.

Silvia

Foto: Chaqueta