En esta entrada voy a hablar de la comparativa valor percibido o precio de un un producto/servicio, poniendo como ejemplo cómo vende una taza de café una cafetería de Cádiz.

Creo que todos hemos tomado algún que otro café y después de pagar 1 euro, 1,20 €, 1,50 € e incluso más, hemos pensado o hemos comentado en voz alta: esto del café es todo margen para la cafetería. Agua, un poco de café y un poco de leche. A lo sumo decimos si nos gustó :»el sitio es bonito». Y sí el café es malo, seguro que hasta te enfadas……

Y la realidad es que casi siempre detrás de un trabajo bien hecho por simple que pueda parecer, hay mucho más que un precio y un producto o un servicio. Frente a «agua+café+leche» + un extra de «ubicación», esta cafetería de Cadiz ( puedes ver la foto arriba) hace para el mismo producto este «display»:

1. Café con leche

2. Vasito de agua

3. Vaso para enfriar («vaso pa enfriá»)

4. Otro azucarillo («otro asucarillo»). Quien más quien menos se pide un extra de azucar, jeje

5. Servilletas de papel

6. Cucharilla

7. Platillo

8. Prensa del día

9. Voy a pasar al baño («Via pajá ar baño»….en gaditano)

10. Charla psicológica

11. TV Gratis ( 50 canales)

12. Información (¿A qué hora abre…..? ¿Sabe usted la calle?)

Y todo por 1 euro con 10 céntimos.

Además del arte que hay en Cádiz, indiscutible, el «display» o cartel tradicional de la fotografía es un acertado intento con toda la gracia andaluza de poner por escrito lo que debería ser el valor percibido del producto por parte de un cliente que pide «un café con leche».

Una cosa es el precio y otra bien distinta es el valor percibido por el cliente. Si eres capaz de incrementar el valor percibido de tu producto/servicio, la variable precio quizá deje de ser la más importante para tu cliente para ese producto/servicio.

¿Hacemos el esfuerzo de explicar a los clientes todo el trabajo, la ilusión y los costes que hay detrás de cada producto/servicio , o nos limitamos a fijar un precio en función del que fija la competencia y a hacer una enumeración de características? ¿Merece la pena hacer ese esfuerzo de enfocar nuestra estrategia de ventas y marketing hacia lo que debería ser el valor percibido de un cliente, o seguimos hablando de características y precios?

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Silvia