Ayer hablaba en mi última entrada del blog de la importancia del cliente para cualquier empresa, y cómo todo en realidad debería de girar en torno a él. También di una breve pincelada sobre cómo convertir a nuestros clientes en prescriptores de nuestros productos/servicios. Ahora entraré un poco más en materia.

Estas son 6 técnicas para convertir a tu cliente en prescriptor de tu producto/servicio:

1. Haz que tu servicio/producto sea calificado por el cliente como «excelente». Si esto es realmente así, un porcentaje significativo de clientes te recomendarán de forma totalmente natural y expontánea.

¿Quien de nosotros no ha recomendado a un amigo o un familiar un producto/servicio con el que hemos quedado realmente satisfechos?.  Aunque nunca puedes contentar a todos  ( los trols, como diría un gallego, haberlos haylos), sí es cierto que un excelente servicio genera una corriente positiva de recomendaciones de tus clientes hacia terceros. Además, un cliente que califica a tu servicio/producto como «excelente» es susceptible de lo que en términos económicos llamamos «fidelizar», esto es, poder venderle otro buen número de los productos/servicios de tu catálogo o portfolio, convirtiéndolo así en un cliente de alta rentabilidad para tu negocio. Si fueses capaz de volcar tu empresa hasta el punto de que el 100% de tus clientes te recomendasen los puntos 4, 5 y 6 de este post sobrarían.

2. Sé honesto siempre con tus clientes. En mi carrera profesional me he encontrado en varias ocasiones con la agradable sorpresa que ahora te voy a contar. He tenido a veces que decirles a clientes que no podía prestarles el servicio que solicitaban. Decir que no a un cliente cuesta trabajo, porque vivimos de lo que cobramos y cobramos de lo que vendemos. Puedes empezar a darle vueltas y pasarte días, semanas,sin saber cómo decirle al cliente que igual no le puedes dar un buen servicio. Si tardas en tomar esta decisión, puedes llegar a poner al cliente nervioso y que todo acabe de malas formas, o bien, ser sincera y decirle al cliente que te encantaría venderle lo que te pide pero que probablemente no le vas a dar un buen servicio/producto.

¿Qué es recomendable en este caso?

– Explicarle al cliente la situción en su justo momento ( cuanto antes mejor)

– Y si es posible, darle una recomendación de algún buen profesional que pueda atenderlo. Si el cliente te dice que acepta la recomendación puedes incluso llamar a esta otro profesional/competidor para comentarle que le envías un cliente. Así el cliente no llega a puerta fría, y además si sabes hacerlo bien, tu competidor te enviará igualmente clientes en el futuro, cuando demanden algo muy especializado que tú gestionas habitualmente y tu competencia no.

Pues como os decía, algunos de estos clientes a los que  no les he  podido vender, pasados unos meses me han traído a otros clientes que sí encajaban con mi producto/servicio. Cuando les pregunté ¿ por qué volviste si yo te dije no? me contestaron que apreciaban que fuese sincera, que lo dijese pronto y que además le hubiese ayudado a encontrar a alguien que les resolviese el problema que tenían.

3. Agradéceles con una llamada el hecho de que hayan hecho una recomendación de tus productos/servicios. El mundo no sólo es dinero.  Que hablen bien de nosotros nos gusta a todos. Es probable que una llamada sincera a quien te recomienda haga que multiplique por tres sus recomendaciones en el futuro. Hay muchas acciones poderosas que no dependen únicamente del dinero.

4. Ofrece a algunos clientes la posibilidad de disfrutar de descuentos en tus tarifas sobre futuras compras ( un 20%, un 30%….dependerá de vuestro producto/servicio y vuestro margen) si te recomiendan a otro cliente. En realidad esto es una doble venta para ti, porque vendes a un cliente nuevo y de alguna forma gracias al descuento te garantizas una futura compra de tu antiguo cliente ( que quizá podría no haberse producido sin este descuento). No olvidemos que siempre hay clientes de una sola compra, que no repiten jamás, así que esta estrategia puede dar un doble fruto.

5. Ofrece a algunos clientes una cantidad fija ( ej: 100 dólares o 100 euros) por cada nuevo cliente que compre un determinado producto ( imagina que vendes un curso o un software valorado en 400 dólares/euros). Mi recomendación es que ese importe no sea una entrega de esta cantidad al cliente sino que sea un importe canjeable al igual que en el punto 3 por un producto/servicio de tu portfolio. Desde un punto de vista de promoción de esta acción, si vendes productos/servicios de un precio elevado, el poder ofrecer una cantidad significativa, como los 100 dólares/euros del ejemplo, es una herramienta poderosa para promocionar este boca-oreja. No es lo mismo decir a alguien que lo recompensas con un 20% de algo que con 100 dólares o euros. Esto segundo llega mucho más.

6. Si tienes una web y vendes productos/servicios online puedes crear tu propio programa de afiliación. Puedes hacerlo tu mismo o integrarte en algunas de las numerosas plataformas de afiliación que ya existen. Imagina que vendes cursos on-line que cuestan 100 dólares. Si tus clientes tienen sus propias webs/blogs, han realizado tu curso, les gustó y ahora pueden convertirse en prescriptores recomendándolo a todos sus contactos. Por todos los nuevos clientes que compren tu curso a través de la recomendación de uno de tus antiguos clientes, el antiguo cliente recibirá una buena comisión ( suelen ir desde el 20% hasta el 50%) y tú haces una nueva venta gracias a tu cliente, que se ha convertido en tu prescriptor.

Si te ha gustado este post por favor compártelo en redes sociales. Gracias!

Silvia

Si te interesó esta entrada, puede que también sean de tu interés:

– El mayor activo de una empresa es el cliente.

– Plan de negocios. Descripción de tu sector.

Foto bajo derechos creative commons cortesía de Opensource