Es probable que tengas que negociar con un banco algo en los próximos meses: el tipo de interés de un préstamo personal, una hipoteca, la concesión de una tarjeta de crédito, el tipo de interés de una imposición a plazo fijo….. vamos a ver que lo que a día de hoy le interesa a un banco, como otras tantas cosas, ha cambiado con la crisis.

Veamos como negociar con un banco

Antes de la crisis a los bancos les interesaba muchísimo prestar dinero (ellos le llaman operaciones de activo), estaban locos por prestar dinero a sus clientes: para comprar coches, casas, suelos, etc……Así que como todas las oficinas bancarias tenían unos objetivos brutales de crecimiento de activo estaban enajenados por prestarnos dinero. Pues bien, eso ahora eso es justo lo contrario de lo que quieren…..es decir, la inmensa mayoría de los bancos no nos cancelan los préstamos que tenemos con ellos porque no nos pueden poner una pistola en el pecho para hacerlo. Así, que…

1er Consejo sobre como negociar con un banco:

No pienses que pedir una hipoteca o un préstamo ahora te va a ayudar a algo que quieras negociar.  Los bancos siguen locos por mejorar sus coeficientes de rucursos propios y eso se consigue entre otras cosas reduciendo el dinero que tienen prestado a sus clientes….así que ¿nuevos préstamos?. Nada de eso. Dicho esto….. pedir dinero prestado a un banco es como mentar un demonio ……

2º Consejo sobre como negociar con un banco:

Llevar dinero al banco es lo que más puntos suma hoy, da igual lo que vayas a pedir a cambio, es tu carta para ganar la partida. Para hacernos una idea bastante gráfica: imagina que un banco es un yonki enganchado a la heroina. Esa heroina es el capital propio o recursos propios de los bancos, que se nutre entre otras cosas con el dinero que los clientes depositan en los bancos. Así que desde que se lió la «marimorena» en los mercados finacieros (crisis) el principal objetivo de cualquier oficina bancaria de cualquier pueblo en España pasó de prestar dinero a buscar la pasta de los clientes como un yonki busca la heroina. Aplicando…..Pues eso, imaginad que sois dueños de una cantidad de dinero determinado. En ese caso podéis jugar 2 estrategias:

• Si tenéis el dinero en el banco con el que estáis negociando, la estrategia es insinuar que si no te dan un precio acorde a lo que pides, si no te dan el préstamo, si no te dan….te llevas el dinero a otra entidad.
• Si tenéis el dinero en otra entidad, podéis utilizarlo como moneda de cambio por lo que pedís. El dinero viene si el banco acepta vuestras condiciones.

Recordad que el dinero que podéis depositar en un banco es lo que más vale a día de hoy a la hora de ver como negociar con un banco. Está por encima de todo lo demás. Cuanto más dinero tengas, la posibilidad de tener ese dinero en uno u otro banco es la herramienta más poderosa con la que vas a poder negociar.  No entro a valorar si lo depositáis como una imposición a plazo fijo, en un fondo de inversión….es secundario en el asunto de como negociar con un banco.

Después de hablar de una droga dura como la heroína, lo que viene ahora ya son sustitutos: metadona y otras sustancias. El banco también lo quiere pero no os va a dar tanto juego a la hora de presionar.

3er Consejo sobre como negociar con un banco:

Los seguros que un particular o un autónomo o una pyme pueda tener son un buen sustitutivo del punto 2. ¿Por qué? Porque generan una prima neta cada año/semestre/trimestre para el banco. Los bancos, como cualquier empresa, necesitan generar ingresos recurrentes para pagar sus gastor generales y estos ingresos vienen entre otras por la vía de las primas de seguros.  Si tienes un seguro de vida, uno de auto y uno de hogar se pueden utilizar como moneda de cambio. He enumerado estos tres pero hay otros que quizá tengas contratados: un seguro de accidentes, un seguro de salud. 4 o 5 de estas primas de seguros suman una cantidad nada despreciable al año, así que tienes que saber que esto vale mucho para un banco. Utilízalo.

4º Consejo sobre como negociar con un banco:

La domiciliación de la nónima o la domiciliación del recibo de autónomos también es valioso para un banco. No tanto por el importe que pueda suponer, sino por todo lo que hay detrás. Tener tu nómina o tu negocio en un determinado banco significa que vas a pagar allí un buen número de recibos ( luz, agua, teléfono, seguros, etc….), vas a liquidar impuestos en esas cuentas, vas por tanto a tener un saldo de dinero siempre en la cuenta para ir atendiendo todos esos pagos y recibos. Igual piensas…sí, pero yo suelo tener en mi cuenta unos 1.000 euros, no más, con eso el banco poco gana. En tu oficina igual hay 2.500, 4.000 o 5.000 clientes.  Multiplica. Así si les salen los números al banco.¿Cuantas oficinas tiene una red bancaria de un banco mediano?. ¿3.000 oficinas?.Sigue multiplicando.

5º Consejo sobre como negociar con un banco:

Si tienes una pequeña empresa y trabajan en ella algunos empleados, puedes utilizar el hecho del pago de esas nóminas para negociar condiciones para tu empresa. Cada empleado puede tener la cuenta donde quiera, pero tú si que puedes decidir ingresar el dinero a comienzo de mes en una determinada entidad bancaria, si a cambio consigues mejores condiciones para tu pequeña compañía.

6º Consejo sobre como negociar con un banco:

Nos quedan las tarjetas de crédito. Los bancos nos las venden porque: o bien nos cobran la comisión de mantenimiento o bien las utilizamos para realizar compras y pagamos con intereses, y las tarjetas funcionan con un tipo de interés en torno al 25%, así que ya ves porqué los bancos «nos regalan» las tarjetas de crédito.  Utiliza ese interés que tienen los bancos por vendérnoslas.

7º Consejo sobre como negociar con un banco:

El último consejo es que juegues tu partida particular con el banco con una estrategia predefinida y no enseñes tus cartas en el momento inicial. Puedes hacer un mix de todo lo que hemos hablado hasta ahora. Ese mix estará compuesto por unas u otras variables en función de tus circunstancias personales y profesinales. Antes de sentarte a negociar tienes que saber qué puedes ofrecer, lo que no significa que tengas que decirlo justo al sentarte. Ve enseñando algunas cartas para ofrecer siempre a cambio de algo y deja la «mano buena» para cerrar el trato. Si tienes 60.000 euros en otro banco no digas en el momento inicial que te vas a traer 60.000 euros, porque eso se «dará por descontado», habrás perdido tu mejor pieza antes de empezar la batalla y luego tendrás muy poco que ofrecer cuanto toque tensar y cerrar la negociación. Puedes decir que tienes 20.000 euros que estarías dispuesto a traerte, en las fases iniciales de la negociación. Deja la mayor parte para ir forzando la negociación en su tramo final.

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Antes de terminar quiero que sepas que he puesto en marcha tanto un servicio de consultoría sobre asuntos bancarios en la que doy respuesta a cualquier pregunta al respecto, como un servicio de coaching en asuntos bancarios, que pueden ser de tu interés.

Silvia C.

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