En los últimos meses he recibido peticiones de ayuda para algunos proyectos. Estas peticiones tienen un denominador común: por qué mi web no vende si tengo un buen producto y gasto dinero en publicidad. Si  no consigues vender en internet, la pregunta es: ¿Qué sucede? ¿Cómo diagnosticar el problema?.

Lo cierto es que no hay dos casos iguales, cada caso es distinto, pero he encontrado motivos recurrentes por los que muchos negocios no consiguen vender en internet. En ocasiones uno solo de estos motivos es la causa principal, y otras veces es una combinación de motivos la responsable,  motivos con un peso específico concreto en el diagnóstico.

10 motivos que impiden a una web vender en internet:

1. La página de venta o landing page no es la adecuada. El algunos casos esta landing page incluye tan sólo una fotografía y un precio, sin información previa o adicional que aportar al potencial cliente, así que el cliente que ha conocido nuestra propuesta a través de un breve mensaje de Google Adwords no tiene la información mínima necesaria para tomar la decisión de compra.

2. El producto o servicio ofrecido no es el demandado por el cliente potencial, o bien porque no está definido y perfilado de forma adecuada, o bien por que el precio está fuera de mercado, o bien porque no se ha establecido ningún tipo de garantía. A veces se dan un mix de los tres factores antes comentados en este punto. Este es uno de los motivos más difíciles de corregir a la hora de vender en internet, porque nos cuesta mucho admitir que no hemos acertado en nuestra propuesta de producto/servicio.

3. Enlazando con el punto anterior, el producto o servicio lanzado permanece inalterado desde su puesta a la venta inicial, a pesar de que han pasado meses y no hay ventas. He comprobado que algunas empresas preguntan desconcertadas porqué no pueden vender en internet y al mismo tiempo no mueven absolutamente nada de sus propuestas, más allá del precio en el mejor de los casos. Ante una propuesta de modificación de alguna de las características del producto/servicio la respuesta del cliente es que en un producto/servicio innovador y que el problema no es ese, a pesar de haber intentado vender en internet durante meses, realizando una fuerte inversión en publicidad on-line y sin resultados positivos. Sobre la necesidad de preguntar a tus clientes y reenfocar tu producto o servicio para vender en internet escribí un post hace unos meses. Puedes leerlo aquí.

4. Todo el esfuerzo económico de la compañía a la hora de vender en internet se centra en las campañas de publicidad online, o bien en Google Adwords o en Facebook Ads, pero no hace inversión alguna en marketing de contenidos ni se hace gestión proactiva en redes sociales.

5. Algunas webs no tienen blog, sino únicamente un portfolio de productos/servicios en la web, una breve descripción de quienes son y un formulario de contacto. Un blog es una herramienta muy potente de venta si has definido previamente una estrategia de contenidos y todo está integrado de forma natural con una presencia activa en redes sociales. Si no te has atrevido aún, te dejo este post que escribí: Crear un post. Siete consejos basados en mi experiencia.

6. Hay webs que sí han decidido crear un blog, pero cuando tomaron esa decisión lo crearon en una plataforma gratuita como blogger o wordpress.com de tal forma que cuando un potencial cliente visita el blog lo primero que ve en ocasiones es…. ¡la publicidad de la competencia!. Tela marinera. Cuando le cuentas esto a un cliente respecto de su blog su sorpresa es mayúscula en la mayoría de las ocasiones. Puedes leer el post que escribí sobre 2 razones de peso para que dejes tu blog gratuito.

7. El blog en caso de existires simplemente una enumeración de ofertas de productos o servicios, no un canal de comunicación abierto a clientes o potenciales clientes. El blog puede ser la excusa perfecta para trabajar una estrategia de contenidos, propios o bien una selección de terceros y una excelente herramienta para hablar con nuestros clientes. Si optas por tu propia estrategia de contenidos he escrito un artículo sobre mis 9 reglas mágicas en la creación de contenidos.

8. No se utiliza ninguna plataforma de email marketing.  Algunas webs tiene un blog que utilizan como canal de comunicación activo con clientes, pero no tienen un módulo de suscripciones que permita a los clientes recibir nuestras novedades o actualizaciones cuando se producen. Además, en ocasiones no se gestiona de forma proactiva la base de datos de clientes y/o no se ha obtenido su consentimiento para el posterior envío de emails personalizados, lo que nos pone realmente cuesta arriba nuestra estrategia de vender en internet.

9. El perfil de interacción en las redes sociales es nulo o prácticamente inexistente.  En la web existe un pequeño enlace prácticamente escondido de la red o redes en las que estamos presentes. Además en muchos de estos casos página web y redes sociales de un mismo proyecto parecen universos paralelos, sin puntos en común.

10. Existe una presencia activa en redes sociales, pero esta actividad se limita a una mera enumeración de nuestros productos y/o servicios de forma repetitiva.  No se establece conversación alguna con los usuarios de las redes sociales en las que estamos presentes. Esto tiene además el peligro de que tus únicas interacciones sean calificadas como spam.

Cuando se trabaja sobre estos 10 motivos enumerados buscando puntos de mejora se consigue incrementar de forma paulatina el tráfico que llega a nuestra web.

Como si de una tienda física se tratase, el  número de personas que cada día entren en nuestra tienda afecta directamente al importe de lo recaudado en la caja del día. En una web, el tráfico de visitantes a nuestra web es un factor multiplicador de las ventas. Una estrategia adecuada para vender en internet debería de establecer un mix entre el marketing de contenidos, la conversación con potenciales clientes en redes sociales y la publicidad on-line. Pero esto lo dejaré para otro post.

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Gracias

Silvia

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Foto: James Royal